Selleks, et klient saaks teie poest toote osta, tuleb järgida mitmeid reegleid. Muidugi mängivad olulist rolli poe soodne asukoht, klientidele mugav lahtiolekuajad ja lai kaubavalik. Kuid kõik need positiivsed tegurid saab tühistada, kui müügikonsultandid ei tea, kuidas tuvastada ostja vajadusi, kuidas veenda teda teie poe teenuseid kasutama. Nende töö ei ole vastavalt efektiivne ja te saate vähem kasumit.
Juhised
Samm 1
Vaatame konkreetset näidet. Oletame, et inimene tuleb mööblipoodi ja soovib osta seinakomplekti. Kuidas peaks müügiassistent tegutsema, et potentsiaalne klient oleks rahul ja oleks peaaegu kindlasti ostnud või tellinud seina just selles poes? Te ei tohiks kohe kliendi poole pöörduda küsimusega, mis teda huvitab. Alguses soovivad mõned ostjad rahulikult, kiirustamata kaaluda esitatud näidiseid, et saada ülevaade vahemikust ja hindadest. Kuid ka asjade iseenesest laskmine pole vaevalt mõistlik.
2. samm
Oodake veidi ja küsige siis vaikselt, viisakalt: „Kas olete midagi huvitatud? Kas ma saan aidata?"
3. samm
Kui kuulete tagasi, et ta vajab peakomplekti, küsige paar täiendavat küsimust. Kõigepealt küsige, millised peaksid olema mööblikomplekti üldised mõõtmed (vähemalt ligikaudu). Millisesse ruumi soovib ostja seina panna? Lõppude lõpuks on üks asi valida elutoa jaoks peakomplekt ja hoopis teine - näiteks lasteaia jaoks.
4. samm
Oletame, et klient ütleb, et elutuppa on vaja peakomplekti. Siis peaks müüja küsima, mis kuju ja ala see tuba on, kas klient soovib peakomplekti asetada nurga alla, mööda kahte külgnevat seina või ainult ühte. Väga oluline täpsustus: kas mööbel peaks sisaldama nurgakappi või pole see vajalik.
5. samm
Kui olete peakomplekti mõõtmed ja asukoha välja mõelnud, saate juba üksikasjad selgeks teha. Kui seina peaks samaaegselt toimima ka raamatukoguna, peaksite potentsiaalsele kliendile pakkuma peakomplekti, kus on palju tugeva puitriiuliga sektsioone. On soovitav, et need oleksid suletud klaasustega. Kui peamine nõue on see, et sein ei mängiks niivõrd funktsionaalset rolli kui elutuba kaunistaks, juhtige ostja tähelepanu elegantsetele peakomplektidele, dekoratiivsete elementidega, kaunite ukselinkidega jne.
6. samm
Seda tehes tuvastab müüja tõenäoliselt ostja vajadused. Ja võimalus, et ta selles konkreetses poes ostu sooritab, on suur.
