Vastus ülaltoodud küsimusele võib olla käeulatuses. Mis see saab olema? Kirjaklambrid? Pliiatsid? Pliiatsid? Blotipaber? Protraktor? Päevikud? Paberkaal? Printer? Teie kontorisahtlid on täis erinevaid esemeid. Millised neist siis teie mõju kindlustavad?
Sotsioloog Randy Garner mõtles, kas käsitsi kirjutatud päringukleebised - millest kuulsamad on POST IT-kleebised - võiksid võimendada teise inimese normide järgimist. Uurides uudishimu, saatis ta inimestele küsimustiku, milles paluti see täita.
Küsimustikule oli lisatud kaaskirjale lisatud kleebis koos käsikirjalise täitmistaotlusega või sarnane kaaskirjale ka käsitsi kirjutatud taotlus või kaaskiri ilma käsitsi kirjutamata.
Väike kollane ruut andis päris veenva tõuke: nende seas, kes said kleebise ja käsitsi kirjutatud päringuga küsimustiku, täitis ja tagas küsimustiku enam kui 75 protsenti, teises rühmas tegi seda 48 ja kolmandas 36 protsenti. Aga miks see toimis? Võib-olla haaravad kleebised oma erksate värvidega lihtsalt tähelepanu?
Garner esitas endale sama küsimuse. Kontrollimiseks saatis ta uue partii küsimustikke. Seekord saadeti kolmandik küsimustikest käsikirjaga POST IT-kleebisega, kolmandik tühja kleebisega ja teine kolmandik ilma kleepsuta. Kui kleebise kasutamise mõju on tingitud neoonkollasest värvist, mis pilku paberile meelitab, siis peaks kleebist kasutavate kahe rühma vastuste sagedus olema võrdselt kõrge. Kuid selgus, et see pole nii. Käsitsi kirjutatud kleebised edestasid konkurentsi - selle rühma vastusprotsent oli 69 protsenti, võrreldes tühjade kleebiste rühma 43 ja mittekleebiste rühma 34 protsendiga.
Kuidas seda seletada? Kuna tavaliselt ei viitsi keegi kleebist leida, selle kaaskirjale kleepida ja sellele märkuse kirjutada, soovitas Garner inimestel, nähes taotluse lisapingutust ja isiklikku tähendust, vajadust tasuda ja nõustuda taotluse täitmisega..
Lõppude lõpuks on vastastikkus sotsiaalne liim, mis aitab inimesi koostöösuhetes kokku viia. Võite kihla vedada, et liim on vastupidavam kui see, millega kleebis kleebiti.
Tegelikult on tõendid veelgi kõnekamad. Garner leidis, et isikupärastatud kleebiste lisamine küsimustikule veenis rohkem inimesi vastama. Need, kes said käsitsi kirjutatud märkmetega küsimustikud, tagastasid ülesande kiiremini ning andsid üksikasjalikumaid ja täpsemaid vastuseid. Ja kui teadlane muutis sõnumi veelgi isikupärasemaks, lisades oma initsiaalid ja “Aitäh!” Käsitsi kirjutatud märkmele, kasvas vastamisprotsent veelgi.
Üldiselt annab see uuring väärtusliku ülevaate inimkäitumisest: mida isikupärasem on teie taotlus, seda suurema tõenäosusega leiate kellegi, kes on nõus seda täitma.
Täpsemalt näitab see uuring, et kontoris, kogukonnas ja isegi kodus võib isikupärastatud märkekleebis teie sõnumi või teabe olulisust esile tuua. Sellest ei saa vanasõna nõela hunnikus muid taotlusi, aruandeid, kirju ja e-kirju, mis võitlevad tähelepanu nimel. Pealegi suureneb tõenäoliselt samal ajal ka täitmise õigeaegsus ja kvaliteet.
taotlusi.
Mis on alumine rida? Kui kasutate veenmiseks isikupärastatud kirju, pole sellest kasu ainult kleebiste ettevõte.
Veelgi veenmisstrateegiate kohta vt Robert Cialdini veenmise psühholoogiat.
