Konkurentsistrateegia väljatöötamisel tuleb juhtidele sageli meelde hinnadumping. Enda turuosa suurendamiseks pole aga vaja ettevõtte kasumlikkust ja hindu vähendada, on ka teisi tõhusaid meetmeid.
Kui müük on hakanud langema või on ettevõte selles näitajas konkurentidest oluliselt maha jäänud, on viimane aeg välja selgitada põhjused ja töötada välja tõhus strateegia turul positsioneerimiseks.
Konkursi võitmiseks on kõige olulisem mõista oma klientide vajadusi
Kõigepealt tuleb mõista võtmetegureid, mis mõjutavad tarbija toote valikut. Nii paneb The Forum Groupi uuringu järgi toote kõrge hind ostjad keelduma ostmast vaid 15% ajast. Peamised põhjused peituvad teenuse pakkumises - halb teenindus (45%) ja juhtide ebapiisav tähelepanu kliendile (20%). Seetõttu võib turul sageli leida ettevõtteid, kes pakuvad tooteid mõistliku hinnaga, samas kui ühe müük on palju suurem kui konkurendi müügil.
Seega ei taga madalamad hinnad müügi kasvu. Harvad pole juhud, kui ettevõte müüb sarnast toodet veelgi kallimaks (näiteks juuksepampoon või hambapasta) ja samal ajal konkurentidega võrreldes tõhusamalt. Selle põhjuseks on asjaolu, et ta suutis ostjate vajadused pädevalt tuvastada ja oma toote turul õigesti positsioneerida.
Tarbijate analüüsi põhjal tehke järeldused, kuidas saate toote väärtust klientide jaoks suurendada. Öelge tarbijale, milliseid täiendavaid eeliseid ta toote ostmisel saab. Näiteks tuues välja toote erilise unikaalse funktsionaalsuse.
Tehke kindlaks oma peamine konkurentsieelis ja võtke see kokku USP-s (Unique Selling Proposition). See peaks olema teie turunduspoliitika juhtmotiiv.
Samuti on oluline mõista, millised teenustegurid teie klientide jaoks olulised on. Näiteks võite autosid müüa kallima hinnaga, kuid pakkuda siiski tasuta lisavõimaluste komplekti, mida teie konkurentidel pole. Või pikendage garantiiaega ühelt aastalt kahele.
Hinnake toote konkurentsipositsiooni
Toote konkurentsivõime hindamine põhineb ka klientide uuringutel.
Toote konkurentsivõime analüüsimise ülesanded pole mitte ainult toodete konkurentsivõime hindamine, vaid ka nende ennustamine, samuti seda mõjutavate tegurite uurimine.
Selleks, et toode vastaks klientide vajadustele, peab see vastama teatud parameetritele:
- tehniline (toote omadused, kasutusala ja otstarve);
- ergonoomiline ja esteetiline;
- regulatiivne (toote vastavus kehtivatele normidele ja standarditele);
- majanduslik (kaupade, nende teenuste hindade tase).
Konkurentsivõime analüüsi põhjal on vaja välja töötada meetmed toote konkurentsivõime vajaliku taseme tagamiseks. Näiteks vahetage toote pakendit või parandage selle kasutatavust.
Analüüsige konkurentide tegevust
Müügi ebaefektiivsuse põhjused kõige üldisemas vormis võivad olla seotud toote enda madala konkurentsivõimega või ebapiisavalt kõrge teenustasemega teiste turuosaliste suhtes. Seega, kui olete ostjate vajaduste üle otsustanud, on aeg konkurentide tegevust üksikasjalikult analüüsida:
- hinnata nende tugevaid ja nõrku külgi (turuosa, kliendilojaalsuse tase jne);
- saada nende kliendiks ja vaadata ettevõtte tööd seestpoolt.
Tehke analüüsi põhjal kindlaks oma turupositsioonid ja nõrkused ning proovige olla konkurentidest samm ees.
