Kui soovite oma äri tõhusalt juhtida, lugege põhinäitajaid! See pole mitte ainult viis ettevõtte tegeliku toimivuse väljaselgitamiseks, vaid ka võimalus kõik korda teha, kui ettevõte hoogu kaotab.
- Kui palju teie klient väärt on?
Esitan selle küsimuse ettevõtjatele, kes on pöördunud minu poole konsultatsiooniteenuste saamiseks ja kohtun vaid hämmeldunud pilguga:
- Kes teab!
- Jah, kuidagi ei arvestatud …
- Kuidas teada saada?
- Miks sa seda vajad?
Siin on rida tuttavaid vastuseid. Viimase tööaasta jooksul suutis vajaliku statistika esitada vaid ÜKS ärijuht.
Vahepeal mõistame kõik hästi: seda, mida ei loeta, on võimatu hallata. Kui me ei jälgi iga reklaamiallika konversiooni, läheb suurem osa eelarvest kaduma. Kui meil pole teavet selle kohta, kui palju maksab uue kliendi ligimeelitamine rohkem kui vana hoidmine, ei püüa me parandada teenust, toodete kvaliteeti, koolitada personali ega ehitada ettevõttes kliendile orienteeritud süsteemi. Kliendid on suures osas pigem "ühekordsed", mitte püsivad, sundides ettevõtte juhti ja turundajat pakkuma üha uusi ideid, et ostjaid ärisse meelitada.
Esimese asjana alustan nõustamisel põhinäitajate mõõtmist. Kogu ettevõtte juhtkond jälgib seda protsessi huviga ja osa pahatahtlikkusest, aga kuidas muutuvad nende inimeste näoilmed, kui saame konkreetsed numbrid! Sageli selgub, et uue kliendi maksumus on praktiliselt võrdne tema tehtud ostu summaga, pärast mida ta, nagu ma eespool ütlesin, lahkub ettevõttest igaveseks. Kas on ime, et äri töötab peaaegu nullil, aeg-ajalt libisedes miinusesse?
Vahepeal pole tasuvuspunktis tasakaalu hoidva ettevõtte hea plussini viimine üldse keeruline. Selleks tuleks analüüsida ja kohandada kolme komponenti: toote või teenuse kvaliteet, personali töö ja reklaami tõhusus. Kvaliteetne töö nende kolme "samba" kallal tagab ettevõtlustulu 30–50%. Minu praktikas on sageli juhtumeid, kus ülaltoodud meetmed, mida tugevdavad "Wow-service" ja müügijärgse klienditoe kasutuselevõtt, kahekordistasid ettevõtte kasumit.
Milliseid näitajaid tuleks teie ettevõttes pidevalt arvestada?
· Reklaamile vastanud klientide arv (potentsiaalsed kliendid);
· Selle reklaami kaudu ostu sooritanud klientide arv;
· Keskmine ostude kontroll päevas, nädalas, kuus, kvartalis, aastal;
· Ostude (tehingute) arv;
· Marginaal.
Teades vähemalt seda minimaalset näitajate arvu, saate õigeaegselt võtta meetmeid "lõtvunud tsoonide" suurendamiseks ja vältida oma ettevõtte hoogu.
Elena Trigub.
