Hästi vormistatud kaubanduslik ettepanek on usaldusväärne alus partnerlustele ja tulevastele edukatele tehingutele. Seetõttu ei saa kommertsettepaneku koostamisele läheneda valemlikult.
Äripakkumise koostamine nõuab teadmisi paljudest nüanssidest, mille täitmata jätmine toob kaasa asjaolu, et kaubandusettepanek kas täidab prügikorvi põhjatuid sügavusi või kaob konkurentidelt saadud sarnaste ettepanekute hulka.
Äripakkumine (edaspidi kaubanduslik ettepanek) on dokument, mis kirjeldab selgelt ja arusaadavalt tehingu eeliseid ja tingimusi, mille üks osapool teeb ettepaneku teisele sõlmida.
Tundub, et kõik on äärmiselt lihtne. Kirjeldate eeliseid, kirjeldate enda teenuseid ja kutsute klienti, kes on teie tähelepanuga "rahul", tehing kohe lõpetama.
Kuid tegelikkuses nõuab kommertsettepaneku koostamine teadmisi paljudest nüanssidest, mille mittetäitmine toob kaasa asjaolu, et kaubandusettepanek kas täidab jäätmekori põhjatuid sügavusi või läheb kaduma laekunud sarnaste ettepanekute hulka. konkurentide poolt.
Äripakkumiste tüübid
Isikupärastatud kaubandusettepanek on pakkumine, mis on mõeldud konkreetsele isikule. Tavaliselt koostatakse sellised kommertsettepanekud potentsiaalsetele klientidele, kes on juba ettevõtte esindajaga ühendust võtnud, kuid pole siiski otsustanud tehingu sõlmimise üle.
Sellise kommertsettepaneku koostab tavaliselt reklaamispetsialist koostöös müügijuhi, müügiesindaja või isiklikult kaubandusdirektoriga - sõltuvalt kliendi rahakoti paksusest.
Siin tuleb märkida standardse kaubandusettepaneku:
- perekonnanimi, nimi ja isanimi, samuti saaja ametikoht;
- kaubandusliku pakkumise saatmise kuupäev ja selle kehtivusaeg;
- potentsiaalse kliendi probleemide kirjeldus, mida saab lahendada ettepanekule vastates. Eeldatakse, et ärikohtumisel selgitatakse välja tulevase kliendi põhivajadused;
- tehingu parameetrid: täitmistingimused, emissiooni hind, tarnetingimused ja nii edasi;
Isikupärastamata kommertsettepanek on sõnum, mis on koostatud potentsiaalsetele klientidele postitamiseks, esimesel koosolekul kohaletoimetamiseks, samuti külmade, eriti ebaõnnestunud kõnede jaoks saatmiseks.
Reeglina lõpetab klient, keda telefonivestluse käigus tehtud pakkumine ei huvita, vestluse tavapärase fraasiga: "Saatke meile kommertsettepanek ja siis see on näha." Hästi kirjutatud kommertsettepanek on võimalus selliste "ebaõnnestumiste" tasuvust märkimisväärselt suurendada.
Isikupäratu kommertsettepaneku peamine eesmärk on potentsiaalse kliendi huvitamine, kontakti ärgitamine. Seetõttu ei sisalda selline kaubandusettepanek konkreetse tehingu tingimusi, vaid näitab ettevõtte võimalusi.
Ja veel - kirjutage igale sihtrühmale eraldi kommertsettepanek, võttes arvesse potentsiaalse kliendi eripära. Nagu vanasõna ütleb: "Kes on preester, kes on preester ja kes on preestri tütar."
Äripakkumise struktuur
Pealkiri - selle kujundamisel ärge olge ahne, valige suurem font ja lisage värve (kuid mõistlikkuse piires). Pidage meeles, et pealkiri on esimene asi, mida potentsiaalne klient näeb, seega proovige võimalikult palju sõnu panna nii palju intrigeerivat ja ahvatlevat teavet.
Plii - alguste algus, sissejuhatav lõik. Siinkohal tasub kirjeldada väga "killukest", mis asub kliendi pehmes kohas ja mille olete valmis "kliendi jaoks soodsatel tingimustel" välja tõmbama. Mida karmim on "killuke" ja mida radikaalsem on teie abinõu sellest vabanemiseks, seda suurem on tõenäosus, et CP leiab vastuse kliendi hingest.
CP olemuse kirjeldus - öelge kahe või kolme lausega täpselt, kuidas kavatsete "killu" välja tõmmata. Ärge laskuge üksikasjadesse ja üksikasjadesse - nende loendi saab lisada kommertsettepaneku lisasse.
Teave ettevõtte kohta - öelge meile, mitu aastat olete kilde eemaldanud, milliseid kilde saate käsitseda. Ärge unustage mainida tänulikke kliente, kes on juba tundnud teie oskuste taset.
Ergutus - tuletage kliendile meelde, et kild ei ole rasedus ega kao iseenesest. Kuid kui ta pöördub kohe teie poole, siis on tema pehme koht hiilgava rohelisega määritud "täiesti vaba". Isegi kui kliendil pole praegu killu, kes keelduks tasuta kingitusest?
Kontaktid - ärge sundige klienti vastust saatma vanaisa külas asuvale CP-le. Esitage kõik võimalikud kontaktandmed. Keegi eelistab Skype'is üksikasju arutada, keegi telefonivestlust. Teie ülesandeks on prognoosida võimalikku arengut. Märkige kohe kontaktisiku nimi ja ametikoht.
Standardne CP-suurus on üks leht. Liiga pikad "lehed", mida klient tõenäoliselt ei loe, kartes hirmust närvitud närvirakkude ohutuse pärast. Ole lakooniline ja kliendid tõmbuvad sinu poole.
Ärge unustage saadaolevaid vormindamisvalikuid. Alapealkirjad, loendid, jutumärgid, sulgud ja fondi muudatused aitavad kõik olulisi punkte esile tuua.
Hinnapakkumine on võimas tööriist, mis aitab teil uusi kliente hankida. Kasutage seda 100%!
