Kui te ei tunne sihtrühma, on turundustegevus määratud läbikukkumisele. Potentsiaalse tarbija portree koostamine on toote või teenuse eduka reklaamimise võti.
Kliendiportree on potentsiaalse ostja kollektiivne pilt. Sihtrühma (TA) määramise käigus peavad turundajad vastama järgmistele küsimustele:
- Kas reklaamitud toode või teenus lahendab mõne tarbijaprobleemi?
- Kes on huvitatud selle toote või teenuse tarbimisest?
- Kus potentsiaalne tarbija oma aega veedab?
Sihtrühma tüübid
Sihtrühmal on tuum - rühm inimesi, kes on kõige aktiivsemad ja huvitatud kaupade ostmisest või teenuste saamisest. Just nende jaoks, kasumi mõttes kõige perspektiivikamad, kohaneb turundusettevõte ennekõike.
Sihtrühma on kahte tüüpi:
- Peamine (esmane) - prioriteet, ostude ja tellimuste algatamine.
- Kaudne (sekundaarne) - passiivne tarbijate kategooria.
Sihtrühma kirjelduse omadused
Sihtrühma portree omadused jagunevad vastavalt tarbijaturu segmenteerimise põhimõtetele tavapäraselt nelja rühma:
- Geograafiline (elukoht, elanike arv).
- Sotsiaal-demograafiline (vanus, sugu, haridus, sissetuleku tase, perekonnaseis, rahvus).
- Psühhograafiline (iseloomuomadused, ideaalid, prioriteedid, elujuhised, elustiil, hobid).
- Käitumine (ostuotsuse tegemise mudel, hinnakategooria eelistamine, toote tarbimiskoht).
Sihtige kliendi kirjelduse tasemeid
Üldine tase seisneb ettevõtte tüüpilise kliendi portree koostamises vastavalt geograafilistele, sotsiaal-demograafilistele ja psühhograafilistele kriteeriumidele.
Tooterühma tase nõuab potentsiaalse tarbija iseloomulike käitumistunnuste uurimist.
Bränditase täiendab ostja profiili teabega konkreetse brändi tuntuse, autoriteedi ja levimuse kohta.
Näide sihtrühma portree koostamisest
Oluline etapp sihtrühma portree koostamisel on usaldusväärse teabe kogumine. Sel eesmärgil viiakse läbi mitmesuguseid turundusuuringuid (küsitlused, küsimustikud, fookusgrupid, "salapärased ostjad" jne). Järgmine samm on andmete põhjalik analüüs.
Vaatleme mitmeid näiteid sihtrühma valmisportreedest, mis on koostatud ülaltoodud algoritmi järgi.
CA helbed kehakaalu langetamiseks
Irina Alekseevna, 46-aastane, Rostovi raamatupidaja, keskmine sissetulek. Ta on abielus kahe teismelise lapsega. Juhib istuvat eluviisi, püüab kaalust alla võtta, kuid aeg-ajalt liikumine ei anna soovitud efekti. Ta on reklaami suhtes vastuvõtlik, kuulab oma sõpru ja kolleege. Ostud lähimas supermarketis. Ta plaanib loobuda kehakaalu tõstvast kiirtoidust ja istuvast eluviisist. Salenevad helbed sobivad tema arvates hommikusöögiks suurepäraselt. Ta usub, et need aitavad tal kaalust alla võtta ja tugevdavad tervislikke toitumisharjumusi.
Lastekaupade rentimise sihtrühm
Anna, 31-aastane, Krasnodar. Kõrgharidus, keskkooli õpetaja. Ta on abielus, 1,5-aastase lapse ema, kes on praegu rasedus- ja sünnituspuhkusel. Vaba aega veedab temaatilistel ("ema") foorumitel ja suhtlusvõrgustikes, osaleb võistlustel ja loosimistel, et saada võimalus tasuta või suure allahindlusega õige asi. Tal napib rahalisi vahendeid, kuid ta soovib anda lapsele kõike paremat. Läheneb targalt harivate mänguasjade valikule. Talle sobib kallite beebikaupade rentimine (näiteks selle asemel, et osta vastsündinutele lamamistool 7 tuhande rubla eest, rentis ta 4 kuuks 2 tuhande rubla eest). Tema jaoks on korteri tellimuse kättetoimetamine oluline, et mitte ise suurte kaupade väljastamise kohast vedada. Selgitab ettevõttega, kas alati toimub asjade desinfitseerimine. Ta jagab rõõmuga fotosid renditud kaupadest ja lugusid pere eelarve kokkuhoiust oma suhtlusvõrgustike lehtedel, soovitab ettevõtet sõpradele.
CA jalgpallivarustus
Pavel, 21-aastane, vallaline. Täiskohaga Volgogradi tudeng, kelnerina kuuvalgus. Ta on FC Spartak-Moskva fänn. Püüab eristuda rahvahulgast ja rõhutada tema kuulumist klubisse temaatiliste tarvikute omandamise kaudu. Ta ei saa endale lubada kalleid aksessuaare ja kaubamärgiga rõivaid ning piirdub eelarveliste suveniiridega (kruusid / tulemasinad / dokumendikaaned jne). Ostab tooteid endale ja kingituseks mõttekaaslastele. Atribuudid võimaldavad tal end tunda tohutu jalgpalliperekonna osana, annavad talle sisemise enesekindluse ja muudavad tema arvates tüdrukute silmis märgatavamaks ja huvitavamaks.
Võtame kokku. Kliendiportree on kasulik turundustööriist, mis aitab ettevõtetel luua tooteid või pakkuda teenuseid, mis vastavad kõige paremini klientide vajadustele. See tarbijate mure mõjutab omakorda ettevõtete omanike sissetulekuid.
