B2b müük (ettevõtetevaheline) tähendab toodete saatmist või teenuste pakkumist äriklientidele. Müügil b2b turul on oma eripära ja mitmeid erinevusi tööturul tarbijaturul.
B2b ja b2c müügi erinevused
Müügil b2b turul (või müügil äriklientidele) on mitmeid olulisi erinevusi b2c müügist (müük lõpptarbijatele) nii turunduse kui ka tarneahela osas.
Müük b2b turgudel on sageli võrdsustatud hulgimüügiga. Arvatakse, et hulgikaubandus on b2b eesõigus ja jaemüük on b2c. Tegelikkuses saab üks ja sama ettevõte mõlemad need töövaldkonnad ühendada. Näitena võib tuua ehitusmaterjalide hulgimüügibaasi. Ta võib müüa suurtes kogustes ehitusettevõtetele või jaemüügikauplustele ning müüa kaupa eraõiguslikele ostjatele, kes renoveerivad oma korterit. Esimesel juhul räägime ettevõtete müügist ja teisel - tarbijasegmendist. Samal ajal on hulgimüüja oma suurklientide jaoks erinev hinnapoliitika, kellele saab pakkuda jaehindadest märkimisväärset allahindlust.
Tegelikult on termin b2b laiem kui hulgimüügisegment ja b2b ei tähenda alati hulgimüüki (üle ühe paketi). Segmendisse b2b kuuluvad ka tooraine ja pooltoote tarnijad edasiseks töötlemiseks mõeldud toodete tootmiseks, samuti tehnoloogiliselt keerukate seadmete, tööpinkide tarnijad ettevõtluseks. See hõlmab laia valikut ettevõtteid, kes pakuvad äriteenustele lisateenuseid (turundusnõustamine, reklaamiteenused, juriidiline ja raamatupidamistugi, seadmete rentimine jne). Erinevaid elektroonilisi hankevahendeid võib klassifitseerida ka kategooriasse b2b.
Seega hõlmab b2b müük kaupade ja teenuste müüki ametialaseks kasutamiseks või edasimüügiks ja b2b - isiklikuks, perekondlikuks kasutamiseks.
B2b müügi eripära
Müük b2b turul erineb b2c-st ostueesmärkide poolest. Kui lõpptarbijad ostavad kaupu isiklikuks tarbeks ja seavad esmatähtsaks selle tarbijaomadused, siis b2b turul on võtmetähtsusega võime toote ostmisel kasumit suurendada. Seega ostavad äritarbijad kaupu selleks, et oleks võimalik rohkem teenida. Seda on võimalik saavutada nii odavama masina ostmiseks tootmiseks, energiasäästliku valgustuse kasutuselevõtuks kui ka turu-uuringute kaudu uutele turgudele sisenemiseks.
Samuti erinevad ostuotsuse tegemise viisid. Eratarbijad juhinduvad reklaami või brändilojaalsuse, ostlemismugavuse ja omaenda kvaliteedi ideede mõjul sageli emotsionaalsetest teguritest. Ettevõtteostjate puhul on peamine motiiv jällegi võimalus säästa ja kasumlikkust suurendada. Tuleb meeles pidada, et kui b2c turgudel tarbija ja ostja mõisted langevad kokku, siis b2b-s võib üks inimene ettevõtte jaoks ostuotsuse teha. Ta võib otsuse tegemisel juhinduda isiklikest motiividest - näiteks sõprussuhetest ja enda eelistustest.
Eratarbijaid on alati rohkem kui ettevõtteid. Seetõttu on turunduskommunikatsioon igaühega neist üsna problemaatiline ja kulukas. Tarbijaturgudel tegutsevad ettevõtted on keskendunud peamiselt massireklaamile meedias, Internetis jne. Ja b2b turgudel on isikliku kontakti loomine iga kliendiga otsustava tähtsusega. Seetõttu eelistavad nad ettevõtte turunduse segmendis otseturundust, külmi kõnesid, isiklikke kohtumisi, ettekandeid konverentsidel ja näitustel jne.
