Müük on müüja oskuslik tegevus, kes aitab ostjal soovitud toote soetada. Enamikus tegevusvaldkondades toimub müük 5 peamist etappi. Arvatakse, et nende sammude õige järgimine sammhaaval aitab suurendada müüki üldiselt.
Kontakti loomine
Müügi esimene etapp hõlmab kontakti loomist. Enne müüja ärilise pakkumise tegemist loob ta kahtlemata ostjaga kontakti. Ta tervitab teda, saab temaga tuttavaks, alustab suhtlemist.
Müüki saab teha telefoni teel. Sellisel juhul ei saa toodet pakkuv juht potentsiaalsele kliendile kohe ettevõtte toodet osta pakkuda. Eduka müügi jaoks kogub pädev müüja kõigepealt teavet ettevõtte, selle tegevuse liigi, suuruse ja muude teda huvitavate omaduste kohta.
Seejärel tutvustab müüja telefonivestluses huvipakkuva inimesega ennast ja näitab kõne eesmärki. On teada, et heatahtlik suhtumine, intonatsioon, naeratus ja kõnetoon telefonimüügis mõjutavad potentsiaalset ostjat.
Kui müük toimub isiklikult, siis esimesel juhil üritab ka hea mulje jätta. Ta pole kontoris kliendi juures käies kohmetu, enesekindel, positiivselt meelestatud, viisakas.
Vajaduse tuvastamine
Teises etapis selgitatakse välja kliendi vajadused. Etapi ülesanne on tuvastada ostja huvi ja vajadus toote vastu, et teha tema vajadustele vastav pakkumine. Kliendi vajaduste õige tuvastamine aitab juhil ristmüüki, see tähendab müüa korraga mitu toodet.
Juht juhib vestlust, esitab avatud küsimusi ja kuulab potentsiaalset ostjat hoolikalt. Juht tuvastab kliendi vajadused ja analüüsib, kuidas tema pakutav toode aitab neid lahendada.
See etapp on väga oluline, sest teades, et ostja on huvitatud, mures või mures, saab müüja pakkuda talle sobivat lahendust. Näiteks ütleb ostja, et tema jaoks on peamine toote kvaliteet ja usaldusväärsus, mille eest ta on valmis maksma kõrget hinda. Või vastupidi, klient ütleb, et tema raha on piiratud, kuid tal on toodet vaja. Mõlemal juhul peaks juht müüma sama toodet, kuid tooma välja erinevad ostutingimused, mis ostjat huvitavad.
Tuleb meeles pidada, et müüakse mitte toodet, vaid müüakse vajaduse rahuldamist.
Esitlus
Kolmandas etapis viib müüja läbi toote esitluse. Ta räägib selle omadustest, eelistest ja omadustest, keskendudes neile omadustele, mis võivad ostjat huvitada. Näiteks müüakse toodet madala hinnaga, mis võimaldab ostjal raha kokku hoida. Või kinnitavad toote usaldusväärsust ja vastupidavust sertifikaadid ning ostja saab selle eest garantii.
Juht peab kliendi meelest joonistama pildi, milles müüdav ese lahendab kliendi probleemi.
Töö vastuväidetega
Järgmises etapis töötab müüja ostja vastuväidetega. Potentsiaalne ostja võib erinevatel põhjustel keelduda kauba ostmisest. Juht peab välja selgitama, et ostjal on piinlik, miks ta otsustas ostust loobuda. Pärast kliendi ärakuulamist tuleb esitada argumendid toote ostmise kasuks. Peaksite vastama kliendi küsimustele, kõrvaldama kõik tema kahtlused, saate temaga kaasa mõelda ja seejärel sujuvalt ostuotsusele viia.
Tehingu lõpuleviimine
Viimases etapis peaks tehing olema lõpule viidud. Nähes ostja soovi lepingut sõlmida, saab müüja kasutada selliseid fraase nagu: "Pakkumine on teile väga kasulik, kas me kirjutame lepingule alla?" Ostulepingu sõlmimisel peab juht kui tema esindatava ettevõtte inimene olema viisakas ja jätma endast hea mulje. Kokkuvõttes peaksite jätma ettevõtte visiitkaardi ostjale. Samuti on soovitatav märkida juhi valmisolekut nõustada ostjat kõigis temaga seoses toodet puudutavates küsimustes.
