Tõhus müük on nii teadus kui ka kunst. Professionaalne müüja peab teadma paljusid oma ettevõtte saladusi, olgu selleks siis suurtehingud või kauplemine kasulike väikeste asjadega turul. Kuidas potentsiaalselt ostjaid oma tootest pädevalt teavitada, võita nende usaldus ja julgustada neid teilt ostma?
Juhised
Samm 1
Igal müügil on oma verstapostid. Esimene on tutvus. Ärge säästke aega ja raha esialgseks - kirjavahetuseks - potentsiaalsete ostjate tutvumiseks oma tootega: reklaam, PR. Peamine asi pole kiita ülivõrdes müügitoodet, vaid näidata, kuidas selle abil tarbija oma probleemi lahendab.
Kohtumisel näidake ostjale, et olete temast huvitatud. Tutvumise esimestel minutitel on esmane eesmärk aidata klienti avalikult, vabalt rääkida tema vajadustest ja nõuetest. Ole sõbralik, lase külalisel rääkida rohkem kui sina kõigepealt.
2. samm
Teine etapp on toote või teenuse esitlus. Sageli kasutavad müüjad ostjatega suheldes "kõnemärke" - varem koostatud ja redigeeritud fraase. Siinkohal on oluline, et sellised "fraasid" ei sisaldaks arusaamatuid termineid ja oleksid asjaga harjunud. Teid tuleb mõista esimesest kuni viimase fraasini. Vestluse loomisel tuleb kindlasti arvestada vestluspartneri reaktsiooniga. Võime selgitada konkreetse toote eeliseid müügis on müüja oluline ärikvaliteet. Professionaal näitab alati väärikalt teenuse taset, mis on ostjale meeldiv.
3. samm
Oluline samm on vastuväidetega tegelemine.
Sõltumata sellest, kuidas kirjeldate oma toote eeliseid, võib ostjal tekkida kahtlus esitatud teabe usaldusväärsuse, täpsuse, potentsiaalse tehingu mõne osapoole negatiivsete reaktsioonide suhtes.
On tegureid, mis ei sõltu otseselt müüja jõupingutustest toote reklaamimisel. See pole mitte ainult kehtestatud hinnad, kinnitatud tarnetingimused, vaid ka müügikoha ruumid, juhtidele täiendava toe võimalus ja teised. Tavaline müüja ei saa neid tegureid mõjutada, kuid ettevõtte huvides peab ta juhtkonda informeerima nende negatiivsest mõjust müügile.
Pidage meeles, et klientide vastuväited võivad olla teie turundus-, tootmisosakonna jaoks väärtuslik teave. Võib-olla vajab toote müük täiendavaid stiimuleid (pakendi vahetus, hinna muutus, seotud toodete müük, kumulatiivsed allahindlused jne). Analüüsige kõiki klientide kommentaare!
4. samm
Viimane etapp on tehingu sõlmimine.
Oluline on aidata ostjal langetada ostuotsus teie vestluse hetkel, kui temalt tulevad asjakohased signaalid. Need võivad olla tema lisaküsimused, kommentaarid neile tulevases vormis ja mitte subjektiivses meeleolus ("Jah, see pluus sobib mulle" asemel "Jah, see pluus võiks mulle sobida"). Signaal - huvi detailide vastu, soov tutvuda juhistega, kaubandustehingu finantsilise poole selgitamine. Esitage siinkohal oma toote kasuks otsustav argument - kõige olulisem argument, mis veenab tarbijat õiges valikus.
