Müügimahu suurendamine on ettevõtte müügiosakonna peamine ülesanne. Ettevõtte rahaline heaolu sõltub selle osakonna pädevast tööst. Müügi pidev kasv võimaldab suurendada kasumit, laiendada tootmist ja vallutada uusi turge.
Parameetrid, mis määravad müügimahu
Müügimaht sõltub mitmest parameetrist, ettevõtte müüki on vaja kompleksselt suurendada, mõjutades üht või mitut parameetrit.
Müügimaht arvutatakse järgmise valemi abil:
OP = PC * KK * SCh * KP, kus
PC - potentsiaalsete klientide arv;
CC - ümberarvestuskurss;
MF - keskmine kontroll;
PP - kordusmüük.
Potentsiaalsed kliendid on ostjad, kes on huvi tundnud ettevõtte toodete ja teenuste vastu. Konversioonimäär näitab, kui palju potentsiaalseid ostjaid on ostu sooritanud. Keskmine tšekk on keskmine rahasumma, mille ettevõtte keskmine klient tavaliselt kulutab.
Suurenenud kliendivoog
Potentsiaalsete klientide arvu on võimalik suurendada erinevate suhtluskanalite abil: välireklaam, massimeedia, Internet, külmkõned. Ettevõte peab klientide ligimeelitamiseks kasutama mitut kanalit.
Külmakõnede efektiivsus sõltub suuresti juhtide kvalifikatsioonitasemest, seetõttu on aktiivse müügi meetodi kasutamisel vaja müügipersonali tööd rangelt kontrollida.
Kui enamus potentsiaalseid kliente meelitab reklaami kaudu, on vaja optimeerida lähenemist reklaamikampaaniate ettevalmistamisele ja läbiviimisele. Selleks peate analüüsima kõiki reklaamikanaleid, tuvastama edukamad ja keskenduma neile.
Selleks, et potentsiaalsed kliendid saaksid ettevõtte sadade sarnaste hulgast eristada, on vaja luua silmatorkav ainulaadne müügipakkumine, mis rõhutab ettevõtte toote ja konkurentide toodete erinevust.
Konversiooni kasv
Ainult kliendi tähelepanu võitmiseks ei piisa, vaid peate teda müüma panema. Ettevõtte töötajate müügioskustel on tohutu mõju ümberarvestuskursile. Ainult koolitatud juhid peaksid helistama külmalt. Nende töö tõhususe parandamiseks võib ette näha motivatsiooni ja boonuste süsteemi.
Püsiva kliendibaasi loomine suurendab ka klientide lojaalsust ja konversioonimäärasid. Sageli pakuvad kauplused oma klientidele väikese boonuse (sooduskaardi või kingituse) saamiseks küsimustiku täitmist. Nii moodustub kliendibaas, kellega on tulevikus mugav koostööd teha.
Keskmise tšeki ja ostude arvu suurenemine kliendi kohta
Keskmise tšeki suurendamiseks peate meelitama kliente odavate kaupadega, kuid proovige alati kallid kaubad müüa. Müügi käigus peate suunama kliendi tähelepanu kallile tootele ja põhjendama selle eeliseid.
On vaja luua täiendav müük ja pakkuda seotud tooteid täiendava allahindluse või mingisuguste boonustega igale ostule. Keskmise arve suurendamiseks võite välja töötada ka täiendavaid eripakkumisi, kui klient saab kindla summa eest ostes kingituse.
Arendades püsiklientide allahindluste süsteemi, saate tõhusalt suurendada kordusmüüki. Sellisel juhul on kliendil stiimul tagasipöördumiseks, kuna kordusost on tema jaoks alati kasumlikum kui esimene.
