Kliendibaas on hädavajalik tööriist ettevõtte, eriti ettevõtte müügi juhtimiseks. Selle abil saate tõhusalt prognoosida tulevasi tegevusi, parandada tingimusi koostööks olemasolevate partneritega ja meelitada uusi kliente. Kuid mitte alati ei luba laia kliendibaasi olemasolu ettevõttes kõrget müüki. Miks?
Sellele küsimusele vastamiseks tuleks meeles pidada üht peamist majanduseeskirja: Pareto põhimõte. Selle olemus on see, et "80% sissetulekust toob 20% klientidest". See tähendab, et töö kliendibaasiga peaks olema suunatud peamiselt "kvaliteetsete" ostjate leidmisele ehk teisisõnu klientide sihtimisele.
Sageli sõlmivad ettevõtte juhid kliendibaasi kõik osapooled, kellega nad on pidanud kunagi koostööd tegema. Enamasti olid tehingud ühekordsed. Seega on kliendibaasi skaala uskumatult suureks paisutatud. Kui juhtide töö on korraldatud sarnaselt, siis ettevõttel pole sihtkliente ja eesmärk pole neid leida. Töötajate aeg ja energia on raisatud.
Kliendibaasi analüüs tuleks läbi viia vähemalt üks kord kahe aasta jooksul. Numbrikeel võimaldab objektiivselt hinnata hetkeolukorda. Andmebaasi optimeerimine saab toimuda ABC analüüsi abil.
Selle meetodi olemus taandub klientide nimekirja järjestamisele - igaühele neist määratakse üldises andmebaasis teatud kriteeriumide järgi kindel koht, milleks võib olla puhaskasum või müük. Sellest näitajast sõltuvalt määratakse ostjale kategooria - A, B, C või D. Seega on selge, milliste osapooltega peaks eriti tihe koostöö olema.
Sihtklientide valikut võivad mõjutada objektiivsed ja subjektiivsed tegurid. Eesmärgiks võib olla näiteks tegevuse ulatus või tüüp, subjektiivsed tegurid on kliendi huvi ettevõtte toodete, korporatiivse kultuuri jms vastu.
Pärast töömahukat kliendibaasi optimeerimise protsessi tuleb muidugi järgida toimivaid lahendusi. Näiteks jälgige hoolikalt lepingute pikendamist, vajadusel saavutage hinnapoliitika ülevaatamise kaudu kompromiss, looge sõbralikud suhted ning kehtestage võtmeklientidele boonuste ja stiimulite süsteem.
Kõrgetasemelise müügi saavutate kliendibaasiga selle kvalitatiivse paranemise suunas töötades. Samal ajal, raiskamata inim- ja ajaressursse väikeste ja haruldaste tellimustega tarbijatele.
