Konkreetsele kliendile keskendunud ettevõtte teenuseid käsitleva ettekande koostamisel, konkreetse kaubandusliku ettepaneku koostamisel ning potentsiaalse partneriga peetavas dialoogis on oluline teenuseid õigesti kajastada. Mida ustavamalt ja selgemini neist teatatakse, seda tõenäolisemalt sõlmitakse tehing nii lühemas kui ka pikas perspektiivis. Seetõttu on vaja sellele küsimusele hoolikalt läheneda ja alles pärast tõsist ettevalmistust.
Juhised
Samm 1
Kõigepealt peate täpselt ja kindlasti teadma, milliseid teenuseid teie ettevõte suudab pakkuda. Väikseimgi tühimik või teadmatus võib suures plaanis rööpast välja viia, mis ei pruugi teie ettevõtte edukust positiivselt mõjutada.
2. samm
Viia läbi kliendiettevõtte eelanalüüs. Siit saate teada, mida ta teeb, tema arengulugu, perspektiivid, mida ta näeb, ja tema vajadused antud ajahetkel. Samuti on oluline tegur väljavaated, mida ta praegu ei näe. Salvestage kogu teave hoolikalt. Mida täpsem see on, seda lihtsam on teil seda teavet tulevikus töödelda.
3. samm
Kirjutage teenuse kirjeldus lähtuvalt ettevõtte vajadustest lühikeses ja pikas perspektiivis, vältides põhjendusi. Teie ülesanne on teenuseid ette valmistada nii, et inimesele, kellega te dialoogi alustate, näib see kõik hämmastava kokkusattumusena, mitte tööna, mis teda tehingu poole meelitamiseks tehakse. Mida hoolsamalt sügava analüüsi jälgi peidate, seda kurdistavam on tulemus.
4. samm
Improviseerige esitlemisel. Pidage meeles, et mida rohkem toetute kliendi sõnadele selle kohta, mida ta vajab, seda rohkem põhjuseid annate talle nõusoleku saamiseks. Siinne loogika on väga lihtne: kui te ei looda kliendi sõnadele, siis esitate talle vastuväite põhjuse ja kui lubate, siis ka kokkuleppe põhjuse.
