Eduka ärimehe üks põhireegleid ütleb, et iga klient tuleb maksimaalselt välja pigistada. Tänu täiendavale müügile (upsell ja cros-sell) saate palju rohkem kasumit.
Esiteks on klientidega suheldes oluline, millise rolli olete läbirääkimistel valinud. Kui olete võtnud aktiivse positsiooni, peate klientidele helistama. Kui olete passiivses olukorras, peate ise ootama kliendi kõnet.
Enne kliendi "pigistamise" alustamist peate läbi viima enesetesti. Kas olete oma eesmärgi saavutamiseks teinud kõik? Kas klient on otsustanud teie toote ostu lõpule viia? Kas selgitasite talle nüansse?
Ja nüüd on kõige tähtsam: spetsiifika. Keegi ei taha eluteemasid sassi ajada, see hakkab mõlemat poolt väsima ja tüütama. On üsna mõistlik küsida otse: "Millal kirjutame paberitele alla?" Sel juhul ei raiska sa oma ja kellegi teise aega, vaid kuuled kohe vastust.
Kui läbirääkimised edenevad, kuid märkate, et klient "külmub", siis võite teha loogilise järelduse, et miski talle ei sobi. Võib-olla toote hind, kvaliteet või tingimused. Sellistel juhtudel tõestage, et olete konkurentidest parem ja teie hind on kõige sobivam.
Kui tunnete end läbirääkimistel kliendist paremana, siis mingil juhul ei peatu ja ärge vabastage oma haaret. Vastupidi, käitu enesekindlamalt ja agressiivsemalt.
Looge "jagatud väljavõtte koridor". See tähendab, et peate oma avaldused muutma klientide jaoks universaalseks vormiks. Ja peate oma mõtted sõnastama nii, et kõik oleksid teiega nõus. Näiteks kui ütlete, et Maal elab umbes 8 miljardit inimest ja seal on nii mehi kui naisi, siis ei julge ükski inimene maailmas teiega vaielda - teie väited peaksid olema nii vaieldamatud.
Järeldused:
• ärge kartke potentsiaalsele kliendile helistada, • püüdma rääkida keeles, mida teie klient mõistab, • analüüsida turgu.
