Läbirääkimised on väärtuslik oskus, mis võtab aastaid. Professionaalsed müügimehed, kes on orienteeritud tulemustele, teavad, kuidas leida potentsiaalset klienti, rakendada talle õiget lähenemist ja sõlmida temaga leping. Selle kõige õppimiseks peate järgima teatud reegleid. Aja jooksul töötate välja oma reeglid, mida järgides saate oma tegevused edukalt ellu viia.
Juhised
Samm 1
Kõige tähtsam on jätta esimene hea mulje. Kõige tähtsam on teie hääle tämber ja žestid. See, mida te ütlete, pole üldiselt oluline. Sa peaksid välja nägema korralik, kogutud ja enesekindel. Kui kohtute, andke esimene käsi ja öelge tere. Tutvustage ennast ja saate teada vestluspartneri nime. Võimaliku stressi leevendamiseks rääkige häiritud teemast. Heatahtlik naeratus ja avatud žestid tugevdavad ainult head muljet ja aitavad kontakti luua. Järgige reegli kolm: naeratus, kompliment, küsimus, millele klient kindlasti vastab "jah".
2. samm
Kui kontakt on loodud, võite asuda asja kallale. Selgitage oma eriala ja võite hakata küsima küsimusi, mis viivad tehinguni. Siin on vaid mõned neist. Küsimus-arvamus. Toote teatava fakti, mis puudutab teie vestluse teemat, ja saate teada kliendi arvamuse selles küsimuses. Juhtiv küsimus. See peaks olema suunatud vestluskaaslase mõtete stimuleerimisele, mis viib ta vajalikule järeldusele. Mõistlik küsimus. Võite selle küsimuse esitada kliendile tema ettevõtte või tema tegevuse kohta. See küsimus tekib siis, kui kliendi ettevõtte kohta pole piisavalt teavet. Küsimuses võtate kokku järeldused, millele jõudsite kliendiga vestluse käigus konsensuse saavutamiseks. Täpsustav küsimus. Kui klient pole piisavalt avatud, saate tema arvamuse teada küsimuste abil: "Kas teile meeldis?", "Võib-olla pole te rahul …" Küsimus-ülesanne. See küsimus on katse jõuda vastastikku kasuliku ettepanekuni. Niinimetatud järeleandmine kontsessioonile. Näiteks: "Kui anname teile allahindlust, kas kohtute poolel teel?"
3. samm
Küsimuste esitamisel olge aktiivne kuulaja, see tähendab, ärge katkestage, kui inimene räägib, korrake tema sõnu (mitte süsinikeksemplarina, vaid justkui selgitusega: "Sa ütlesid, et …"), ära vaielda. Selle asemel, et sattuda arvamuste konflikti (klient sulgub järsult), öelge: "Sa ütlesid … ma olen nõus, sinu seisukohal on õigus olla, aga …". Seda tehes juhite kliendi järk-järgult tehingu lõpetama.
4. samm
Kliendiga suhtlemise positiivne tulemus ei pruugi tingimata olla tehingu sõlmimine. Kui leiate lähenemise, siis saate järgmisel korral kindlasti partneriteks.
