Tootmis- või kaubandusorganisatsiooni müügi kavandamine müügiesindajate kaudu toimub tavaliselt paljude näitajate, sealhulgas kvoodi alusel, mis peab olema saavutatav, arusaadav, täielik ja õigeaegne.
Juhised
Samm 1
Määrake kvoodid müügimahtudele, mis on väiksemad kui potentsiaalsed potentsiaalid, kuid ligikaudu võrdsed (või veidi ületavad) prognoositud tulemusi. Kui määrate need müügi kasvu stimuleerimiseks liiga kõrgel tasemel, saab sellist poliitikat kasutada ainult lühikest aega.
2. samm
Pange kvoodid paika nii, et need oleksid töötajatele arusaadavad, kes peavad vastavalt neile uusi ülesandeid täitma. Kvootide määramisel arvestage järgmiste kriteeriumidega:
- töötajate kogemused ja kvalifikatsioon;
- eelmise perioodi kvoodi täitmise tulemused;
- nõudlus toodete järele;
- üldine olukord turul.
Kõiki neid kriteeriume arvestamata ei saa te äratada töötajate huvi kaupade müügi vastu ja selgitada neile uute kvootide kehtestamise vajadust. Esitage iga konkreetse töötaja jaoks kvoodi moodustamise skeem.
3. samm
Mõelge kvoodi täielikkusele, mis peaks ühendama kõik kriteeriumid, mille alusel hindate hiljem iga müügipersonali tegevust. Nii et kui müügiesindajate ülesandeks on klientide leidmine, siis tuleb kvoodis märkida lisaks ligikaudsele uute klientide arvule ka protsent koos nendega, kellega juba töö käib. Kui seda ei tehta, püüab töötaja ainult müüki suurendada, töötades pekstud rajal. Parem on vähendada müügimahu täitmise kvoote, nii et töötaja graafikul oleks aega potentsiaalsete klientide ligimeelitamiseks.
4. samm
Määrake kvoodid rahalises vääringus, toodete arvus või reitingupunktides. Uue toote müümiseks peaksid kvoodid olema suuremad kui vana müügil, et stimuleerida töötajaid uue toote reklaamimiseks või uute klientide ligimeelitamiseks.
5. samm
Jaotage kvoodid ja vastavalt territooriumide potentsiaali hindamisele. Seda tehes võtke arvesse mitte ainult potentsiaalseid näitajaid arvuliselt, vaid ka turu omadusi. Mõelge müügiesindajate palkamisel psühholoogilisele tegurile. Seega, teades konkreetse territooriumi müügi iseärasusi, saavad töötajad teadlikult alahinnata müügipotentsiaali, et tagada endale tulevikus madalad kvoodid.
6. samm
Teavitage kõiki müügiesindajaid õigeaegselt kvootide arvutamise süsteemi muudatustest ja iga töötaja tulemuslikkuse hindamise tulemustest.
