Mõju tarbijatele ja toote või teenuse vajaduste kujunemine turul on üks turunduse põhiülesandeid. Nõudlus tähendab vajadust tarbida kaupu ja teenuseid konkreetsetes turutingimustes.
Turunõudluse kontseptsioon
Nõudlus on üks turu põhinäitajaid, see tähistab vajadust, mida toetab elanikkonna tegelik ostujõud. Nõudlus toodete järele tekib ostjate kujunenud vajaduste tõttu. Lõppude lõpuks on iga inimene teatud tegurite mõjul sunnitud midagi omandama.
D. Trauti raamatu "22 muutumatut turundusseadust" järgi pole turundus mitte toodete, vaid arusaamade lahing.
Turunduses on kõige populaarsem Maslow teooria, mille kohaselt eristatakse järgmisi vajaduste tasemeid, mis motiveerivad inimest tegutsema:
- tarbijate füsioloogilised vajadused (põhilised);
- mugavuse pakkumise vajadused;
- sotsiaalsed vajadused;
- enesehinnangu vajadused;
- eneseteostuse ja eneseväljendamise vajadused.
Iga turul müüdav toode (või teenus) on suunatud teatud vajaduste rahuldamisele ja omab ostjatele väärtust (kasulikkust). Turundus eristab totaalse ja marginaalse kasulikkuse mõisteid. Marginaalne kasulikkus väljendab kliendirahulolu, mis tekib pärast kõigi kaupade tarbimist.
Igal turul rakendatakse marginaalse kasulikkuse vähenemise seadust. Selle olemus seisneb selles, et iga järgmine kaubaühik pakub tarbijale vähem rahulolu kui eelmine.
Turuvajaduste klassifitseerimine
Kõige üldisemal kujul saab eristada järgmisi vajaduste rühmi:
1. Loomulik vajadus - moodustub inimese loomulike vajaduste mõjul. Valik põhineb antud kultuurikeskkonna traditsioonidel ja harjumustel. Tootja (või müüja) mõju vajadustele ei ole antud juhul märkimisväärne. Tootjad saavad aga selliseid looduslikke vajadusi ise tekitada. Näiteks piimatoodete nõudluse kujundamine, nende tarbimise traditsiooniliseks muutmine.
2. Sunniviisiline vajadus tekib juhul, kui kaup omandatakse sunniviisiliselt. Näiteks hõlmab see tüüp retseptiravimite ostmist.
3. Stimuleeritud nõudlus tekib tootjate (müüjate) mõjul. Igasugune ostuotsuse tegemise protsess algab toote vajaduse kujunemisest ja selle teadlikkusest. Alles seejärel järgneb toote kohta teabe otsimine, valikute valikute võrdlemine ja lõpuks ka ost ise. Selle või selle toote valik sõltub antud juhul tarbijaga suhtlemise tõhususest tootja poolt.
Kõigepealt tuleb turu-uuringutega alustada tarbijate vajaduste väljaselgitamist. Pealegi on soovitatav seda teha, võttes arvesse nende segmenteerimist. Tavaliselt on sellised kriteeriumid sugu, vanus, elustiil, majanduslik ja sotsiaalne seisund. See segmenteeritud lähenemine võimaldab teil tuvastada sihtrühma vajadused, millele müüja on suunatud, ja järgida tõhusamat sihitud turunduspoliitikat.
Turunduses on tavaks eristada ostjaid ja tarbijaid. Ostjad on inimesed, kes teevad ostu otse. Tarbijad on laiem mõiste, mis hõlmab nende vajadusi rahuldavaid turuosalisi.
Vajaduste põhjalikuks uurimiseks analüüsitakse järgmisi parameetreid:
- ostumotiivid;
- toote kõige olulisemad omadused ja nendega seotud parameetrid (näiteks teenus);
- toote kasutamise soovitud lõpptulemus;
- tarbijaprobleemid, mida nad sooviksid tootega lahendada;
- vahetu valmisolek kaupu osta;
- tingimused, mille alusel tarbija toodet ostab (hind, kodulähedus jne).
Tehtud uuringute põhjal luuakse ostjate portree, mis on aluseks turunduskommunikatsiooni mudelile.
