Spetsialistid ütlevad: "Kui reklaamite toodet, mida müüte, olete halb müüja!" Näiteks võib olla vale eeldada, et tuntud kiirtoidukett McDonald's müüb hamburgereid ja juustuburgereid.
Tegelikult ei ole hamburgerite müük kasumlik. Tuntud "kotletivõileibu" müüakse peaaegu omahinnaga, tuues frantsiisiomanike taskusse sentigi (senti või senti). Põhiosa kasumist moodustab "Coca-Cola", friikartulite, kastmete ja muude toodete juurdehindlus, kohati hirmuäratava juurdehindlusega:).
Igale mehele (ja mitte ainult) tuntud Gillette korduvkasutatavad pardlid on sisuliselt tasuta - ostja maksab oma raha komplektis olevate kassettide (labade) eest. Ja kui saabub aeg nende labade vahetamiseks, oleme ebameeldivalt üllatunud - žiletikassettide hind masinale on sama (kui mitte kõrgem) kui algselt ostetud masinal.
Seda nimetatakse kaheastmeliseks müügimudeliks, kus kogu vedu kaasa vedav “vedur” on nn esiotsa toode. Peamisi (peamisi), mis toovad kohe kasumit, nimetatakse lõpp-toodeteks. Reeglina on tegemist kõrge marginaaliga kaupade või teenustega, mille reklaamimine "esirinnas" on lihtsalt mõttetu - tõenäoliselt jääb ostude (tehingute) arv väike või üldse mitte.
Seega peab selle või teise toote / teenuse müüja esiteks kõrgeima konversioonimääraga “reklaamima” kõige populaarsemat toodet, mida klient vajab. Lihtsamalt öeldes peaks äsja teie poodi või salongi sisenenud potentsiaalsete klientide (müügivihjete) hulgast välja tulema ostu eest makstav maksimaalne summa.
Üks mu klientidest, Peterburi tänavakohviku omanik, tundis konkurentsi pärast muret. Vaatamata kohalike omavalitsuste üsna karmile lähenemisele sellise ettevõtte korraldamisel (eriti kui kohvikud asuvad kesklinnas, Neeva kallastel), kasvab "kultuuri- ja õlle" puhkekohtade arv pidevalt. Keegi üritab anda oma kohvikule "konkreetse" stiili, et teistest erineda, keegi laiendab sortimenti, keegi lihtsalt vähendab hindu.
Lähtudes asutuse eripärast pakuti omanikule kõiki neid kolme tehnikat korraga. Kohvik oli sisustatud keskaegse Inglismaa stiilis, sortimenti laiendati mitmesuguste suupistekomplektidega õlle jaoks ja õlle enda hinda vähendati … ostmisele!
Kui Mihhail (see on kliendi nimi) konsultatsiooniplaaniga tutvus, sattus ta pehmelt öeldes hämmingusse - tegelikult põhines kogu sissetulek õllel. Ja laastud, pähklid ja muud kalad, kuigi need andsid tulu (muide, väga märkimisväärsed), jäid samal ajal “teise plaani” toodeteks. Sellegipoolest suutsin Peterburi elanikku veenda pakutavat plaani katsetama ja … ja nii soovitab fraas „oh imet!” Ise, aga ei.
Ligi neljakordne müügi kasv, mille tulemuseks on hüppeline kasum, pole ime. Sel juhul pakkus Mihhail oma klientidele (kohvikukülastajatele) esiotsa toodet - kvaliteetset õlut konkurentide omast oluliselt madalama hinnaga. Sissetuleku voo põhiallikaks olid väga samad suupistekomplektid õllega, ma ei karda seda sõna, kosmilist juurdehindlust, mida "keskaegse inglise pubi" külastajad suurepäraselt ostsid. Mõnikord ja ilma õlleta!
Kui olete tervisliku eluviisi pooldaja, kuid omate samal ajal ka kohvikut või restorani, saate oma klientidele pakkuda ainulaadse hinnaga ärilõunaid. Autopoodide omanikud pakuvad tasuta õlivahetust, saades kasu mootoriõli enda müügist.
IT-sfääri jaoks võib eeltoode olla tarkvara testperiood või ettevõtte arvutivõrgu tasuta audit mis tahes tüüpi ohtude esinemise ja / või jõudluse paranemise jaoks jne. Paljudel koolitusettevõtetel on "trikk" - "esimene õppetund on tasuta".
Kokkuvõtteks ütlen järgmist. Tõstke oma toodete (kaupade ja / või teenuste) seast välja kõige populaarsem ja huvitavam teie sihtkliendile. Suurendage julgelt oma lõpptoodete marginaale. Kasutage olemasolevat reklaamieelarvet ja muid müügivihjete genereerimise allikaid, et aktiivselt reklaamida oma esiosa ja … arvestada kasumit, mis nüüdsest oluliselt suureneb !!!
Edu teie äri ja müügi suurendamisel!
